Fatoş Karahasan: Mobilya sektöründeki markalar ne yapmalı?

 

Bu benim Kayseri’ye 16. Gelişim, İstanbulluyum ama Anadolu’yu çok gezerek büyüdüm. Her geldiğimde şehri daha da güzelleşmiş ve büyümüş görüyorum.

Dünyada mobilya sektöründe neler oluyor diye bakacak olursak; Dünyada düzen yeniden kuruluyor. Her alanda krizlerle dolu bir dönem yaşıyoruz. Eğer içinde yaşadığımız dönemin geçici olacağını bekliyorsanız özellikle üniversiteli arkadaşlar için söylüyorum zor dönemler bizi bekliyor.

Mesela mali krizler; hayatımız ekonomik olarak rahat olmayacak ne yazık ki daha dikkatli olmamız gereken bir dönemin başlangıcındayız.

Çevre krizleri çok aktif bunu da sektör olarak hammadde fiyatlarında özellikle bekliyoruz.

Kayseri’yi çok ilgilendiren konu göçler ki Kayseri bunu düzenli bir şekilde çözüyor. Önümüzdeki dönemde de kırsaldan şehre gelecek bir nüfus bekliyoruz.

Geleceği neler belirliyor, bundan sonra nerede iş yapacağız?

IMG_0033

Türkiye’nin gidecek çok yolu var. Önümüzdeki dönem Avrupa’dan ziyade Asya’ya bir geçiş olacak diye görünüyor. İnsanlığın nüfusu daha çok Asya ve Afrika’da artacak ve daha çok talepler orada olacak. Şu anda dünya nüfusunun %50’si kentlerde yaşıyor kısa bir süre sonra dünya nüfusunun %70’ i kentlerde  yaşayacak bu da mobilya endüstrisinin ikiye üçe katlanması anlamına geliyor.

IMG_0089

Değişen güç dengeleri içinde 3. Önemli trend; Şimdiye kadar Amerika ve Avrupa’nın güçlü olduğu bir dünyada yaşıyorduk. Bundan böyle Türkiye’nin de içinde olduğu gelişmekte olan ülkelerin güçlü olduğu bir dünya var. Mobilya sektörünü en çok ilgilendiren trend bu değişen arz talep ve kar yapısı. Karlarınız düşüyorsa ne yazık ki önümüzdeki dönemde daha fazla düşecek çünkü her şeyden çok fazla var seçenekler Karların azalacağından bahsettim. Bütün hammadde fiyatları özellikle mobilya endüstrisini çok etkileyecek. Türk ekonomisinin bütün gücü Kobilerden geliyor. Önümüzdeki dönemde küçük girişimcilerin gücü ve rolünün çok daha fazla artacağı bir dünya bizi bekliyor.

Teknolojiyle gelişen değişen bir ilişki var. Gençler sizin müşterileriniz. Özellikle genç kadınlar mobilya sektöründeki seçim kararlarını veriyorlar. Ve siz sektör olarak genç kadınları ne kadar tanıyorsunuz? Herkesin elinde çeşitli cihazlar var. Yaşlılar torunlarıyla iletişim kurmak için teknolojiye yaklaşıyorlar.

Müşterilerin talepleri artıyor ve sesleri daha yüksek çıkıyor. Eğer ticarette başarı elde etmek istiyorsanız bunlara cevap verebilmelisiniz. Daha önce insanlık tarihinde olmadığı kadar talepkar bir nesil geliyor. Bunlar sizin müşteriniz olacak. Yeni gençlik böyle. Geçmişte tüketiciler tutucuydu daha sadıklardı. Şimdi daha zor. Çünkü zeka düzeyinde belirli bir artış var, artık daha akıllılar. Bununla birlikte oluşan süper tüketiciler diye bir kavram var. Şimdi kral dışarıdakiler. Ürünü, hizmeti sunduğunuzda artık anında iyi ya da kötü geri dönüşleri alıyorsunuz. Akıllı telefonlarıyla bilgisayarlarıyla tabletleriyle gelen bu gençlik artık her şeyi anında test edip cevabını verebiliyorlar. Yani tüketici sürekli sizi gözetliyor ve hatanız anında geri dönüş alıyorsunuz.

Diğer trend sağlığın artan önemi. Mesela obezite çok önemli bir sorun. Bu da yaşlılığa yol açıyor. Yaşlı nüfus için mobilya yapıyor musunuz? Estetikle ilgili nasıl bir çalışmanız var. Dolayısıyla kadınların görüşlerini almamız gerekiyor. Organik mobilyaların da önemi artıyor. Bunu yapıyorsanız katma değer sağlayan bir ticaret yapıyorsunuz demektir.

Mobilya sektöründeki markalar ne yapmalı?

Marka, aslında bir çarpma işlemidir toplama işlemi değildir. Ürünleriniz çok iyi olabilir ama servis elemanlarınız kötüyse tıpkı çarpma işlemindeki gibi markanızı rezil eder. Ürün ve servis elemanlarınız çok iyidir ama kurumunuzun yöneticisinin adı bir skandala karışır itibarınız zedelenir. Dolayısıyla atılan her adım markalaşmada son derece kritiktir. Türkiye’nin mobilya olarak marka değeri henüz yükseliştedir ve hak ettiği yere henüz gelmemiştir.

Ne iş yaparsanız yapın işe müşteriden başlamanız gerekiyor. Modern pazarda önce müşteriyi dinleyip ona göre organizasyonu yapmanız gerekiyor.

En kıymetli varlığımız mevcut müşterilerdir. Çünkü araştırmalara göre müşteri %90 tavsiye üzerine alışveriş  yapıyor. Yeni bir araştırmaya  göre de internet sitelerinde ise kadınların %47 si arkadaş tavsiyesiyle alışveriş yapıyor.

Pazarlamacılar için iki önemli kavram vardır. Bir tanesi çapraz satıştır. Daha çok müşteriye ne satabiliriz. Mesela Gucci markası tek bir logoyla bir çok ürün yapıyor.

İkinci önemli kavram da yaşam boyu satış. Bunun için bütün müşterilerinizin kaydını tutmanız gerekiyor. Örn. Dior markası artık bebeklere de satış yapıyor.

Ürün ve hizmet alanında farklılaşmak konusuna gelirsek. Sizin ürünleriniz diğerlerinden ne kadar farklı hizmetleriniz ne kadar farklı. Eğer çok farklı değilseniz hak ettiğiniz değeri alamazsınız. Mesela Coca Cola dünyanın en değerli markası.  Şişesinin en ufak parçasından bile Coca Cola şişesi olduğunu anlarsınız. Bu kolay olmuyor tabi ki. Uzun dönem yatırım yapmadan marka olunmuyor. Marka olmak için uzun soluklu ve bilimsel ilerlemek gerekiyor.

İnsanlar sizin şirketiniz akıllarına geldiğinde ilk ne düşünüyorlar.

Modern misiniz, yenilikçi misiniz, ofis işi mi yapıyorsunuz vs. böyle bir ayrım yoksa rakiplerinizden öne geçmeniz mümkün değil. Para kazanmak ve ticarete çok zaman harcadığınız için önceliğiniz bunlar.

Tasarıma önem vermek gerekiyor daha da önemlisi hizmet tasarımı.

Hizmet tasarlamak çok önemli içeriye giren müşteriyi size hayran bir müşteri haline getirmeniz gerekiyor. Mesela mağazasından içeri giren müşterinize planladığı satıştan daha fazlasını yaptırabilmek gibi. Dolayısıyla müşterinin psikolojisiyle ilgilenmeniz gerekiyor.

Gençleri ne kadar tanıyorsunuz? Örneğin 1946 yılından bu yana her 10 yılda bir kırılan bir değişen bir oyun anlayışı var. Eski yıllarda oyuncağı bile yokken şimdi bilgisayar oyunlarıyla meşguller.

Üretime yatırım yapıyorsunuz fakat teknolojiye ne kadar yatırım yapıyorsunuz? E-ticareti ne kadar önemsiyorsunuz? Artık cep telefonuyla ürün satın alınabiliyor. Sizin internet siteleriniz buna ne kadar uygun. Türkiye’de internetten en çok ne satılıyor diye baktığımızda bunlar arasında mobilya da var. Demek ki müthiş bir pazar söz konusu. Burada çok büyüyebilirsiniz. İnternet mağazacılığına yatırım yapmanızı öneririm.

Perakendeciliğin geleceğinde ne var?. Dünyanın 2. En büyük perakende zinciri olan Carrefour’un CEO’su şunu söylemiş; “Küresel oyunculardan korkmayın yerel oyuncular küresel oyuncuları zorlayacak”  Türkiye kendi yerel oyuncularıyla mobilya pazarında küresel oyunculara zaten pazarı bırakmıyor. Bölgenin hakimi de Türkiye olabilir. Gelişmekte olan pazarlarda perakendeciler için 18 milyar dolar bir pazar var. Türkiye mobilya sektörü şuanda hayal ettiğinizin çok daha ötesinde büyüyebilir. Dünyanın en pahalı ürünlerini satan Louis Vuitton’un patronu da şunu söyledi; “ürün yetmez hizmet önemli” Hizmetinize ne kadar yatırım yapıyorsunuz bu çok önemli

Dünya çapında yöneticilere sormuşlar, ne kadar iyi hizmet veriyorsunuz diye. %80’i üstün bir tüketici hizmeti sunduğunu söylemiş. Sonra müşterilere sormuşlar ne kadar iyi hizmet alıyorsunuz diye. %8 i iyi hizmet alıyorum demiş. Siz çok iyi iş yaptığınızı düşünüyor olabilirsiniz ama müşteri ne kadar iyi yaptığınızı düşünüyorsa o kadar iyisinizdir